日頃よりコンサルタントの仕事をしていると、相談者の真のニーズと表面上のニーズに加え、第３者だから見えるニーズ、つまり当事者だから見えてこないニーズに日々悩まされています。

よくある話、何かを買うときに、「表面上のニーズ」とは『こんな条件や価格のものがほしい。』というものです。それに対して「真のニーズ」とは『○○を叶えたい』『○○に備えたい』などにあたります。

私が相談を受けているときは、意識しているわけではないですが真のニーズが何かを自然と探っています。これは重要な問題ではなく、真のニーズが見つかっても見つからなくても、お客様の目的を達成のお手伝いは可能だと考えられます。

相談中一番多く悩むことは「第３者だから見えるニーズ」をうまく相談者に伝達できないことです。

どういうことかというと、私のところへのマネー相談は、目の前に困っている状況が見えてから相談に来られます。それを短期的に解決すればライフプランの相談は終わります。但し、私は不完全燃焼に陥ります。

というのも、短期的価値でお金の解決をしても、応急処置でしかないからです。

宗教チックな話になってしまいますが、『動物は大切なものほど見えないものです。でも、人間は「お金」と「文字」というものを、最も大切なもののなかから２つだけ見ることがでる。』というのが私の持論です。さらには、『そもそも、最も大切なものの周辺知識がある人間は、たとえ「お金」が足りなくなっても、周辺に同等の価値のものが見え、それで補える時は困ることがありません。』このような人のことを仏教では「徳のある人」といいます。

とすれば、徳のある人はお金が足りなくてもお金に困らないので、お金に困ったことのある人は、お金があるなしに関わらず将来もお金に困る可能性があります。

つまり、目の前のお金の解決（消費を減らす等）は、相談者にとって「真のニーズ」でも、「第３者だから見えるニーズ」つまり「お金に困らなくなる方法」ではなかったりするのです。

人が急に徳のある人に変身するのは無理ですが、何か（たとえばお金）に困ったときは、何か（お金）での解決だけに頼らず、周辺知識を身に着け、何か（お金）以外での解決策などを中長期的価値で考えることは、第３者のコンサルタントだから見え、当事者には理解に苦しむ最も重大なポイントの一つだと感じます。

アドバイス、

物事の解決には、そのものにとらわれ過ぎず、周辺知識と広い視野が必要です。

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