⑲営業マンは利益と売上件数どっちが大事!?

営業マンは利益と売上件数どっちが大事!?

建設関係を例に、営業マンの給料のお話をします。

営業マンの醍醐味は何と言っても歩合でしょう!

自分が出した成果に応じ、給料が沢山もらえるからです。

とは言え、最近では固定給の営業募集の方が人気あるようです。

 

『固定給を望む人間は能力がないか自信がないからだ』と40代以上なら思いがちですが、実際はそういう理由でもないようです。

 

※ここからは、若手営業マン目線に合わせて書きます。会社として間違っているかどうかは別次元のお話なので趣旨ではありません。

 

では、能力のある営業マンの歩合給の悩みって何でしょうか!?

  1. 成果を給料に反映させてもらえるまで時間がかかる。
  2. ずるい人に成果を横取りされる。若しくは足の引っ張り合いになる。

分かり易いところでは、このようなタイプの悩みが多々ございます。

 

私がもっと気になることは、実はこのようなお話です。

「前の会社では、売り上げに対して利益率を出し、それによって歩合をもらっていたが、新しく務めた会社は売上本数に対して歩合をもらえる。」

 

これってどちらの会社の評価方法が正しいですか?

 

実は、どちらとも言えません。

 

整理するために2つのポイントに分けましょう。

1つ目は会社への貢献度。2つ目営業マンの能力が給料に反映されるか。

 

まずは、1つ目だけを考えてみましょう。

会社の儲けのために貢献した度合いは、周知のとおり売上本数ではありません。やはり、1件あたり若しくは全体でどれだけ利益を上げたかが重要です。

 

とは言え、「会社の算出した、1件当たり、もしくは営業マン当たり利益率」は会社の儲けに直結するのかというと、違ってきます。

 

会社の儲けは様々な要因で生まれます。売上から利益率を緻密に計算するなら、計算式を日々変更しなければいけません。

 

まずそんな無駄なことをやっている会社はありませんし、給与査定が日々変動したら、それこそ営業マンのモチベーションが低下します。

 

つまり、「会社への貢献度」だけを考えると、どちらも曖昧です。

 

2つ目の「営業マンの能力が給料に反映されるか」だけを考えると悩ましいところです。確かに本数を売ればいいってもんじゃないと、会社のために工夫して販売している人からすれば、「本数だけならもっと売れる。」という能力の持ち主は沢山いるでしょう。

但し、中には、しっかりとした考えを基に、本数だけ売ろうと割り切って仕事をしている能力の高い人間もいます。

 

「営業マンの能力」なんて、数字ではどうやっても測れないものです。

 

ここで、一つのアドバイスです。

会社は、営業マンの能力を給料に正しくして反映することは出来ないものです。当然、営業マンはそのことに苦しむものです。

 

だから、営業マンのうちはその会社の評価基準に沿った仕事をこなしましょう!そして、会社の利益を考えるのは、管理職や役員になってからと割り切りましょう。

 

但し、社長や役員が管理職をどのように評価し、扱っているかは日々観察し、身の置き方を考えた方が良いでしょう。

 

ちなみにデータは取っていませんが、私の訪問先で、営業マンの離職者の多い会社に共通することは、上手に与えられた仕事をこなす管理職を高く評価しているところにあります。

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